HemoCue: internationell tillväxtstrategi inom medicinteknik

HemoCue är ett globalt medicintekniskt företag som tillhandahåller diagnostiska lösningar för patientnära vård som används inom hälso- och sjukvården världen över. Med en stark internationell närvaro utvärderar företaget kontinuerligt nya geografiska marknader för att utöka räckvidden för sina medicinska teknologier.

Som en del av sina regionala tillväxtambitioner försökte HemoCue bedöma den kommersiella attraktiviteten hos utvalda marknader i Central- och Östeuropa och utvärdera gångbara marknadsvägar genom lokala distributörspartnerskap.

Civitta anlitades för att tillhandahålla en strukturerad, jämförbar bedömning av marknadspotentialen och identifiera kvalificerade distributörskandidater i sex europeiska länder.

HemoCue behövde se hur flera marknader stod sig mot varandra, särskilt eftersom de lokala reglerna varierar avsevärt från land till land:

• Hur budgetar hanteras: Hälso- och sjukvårdssystemets organisation och finansieringsmodeller
• Finansiellt och upphandlingsmässigt ramverk: Hur kliniker får ersättning och de specifika reglerna för att köpa ny teknik.
• Teknikimplementering: Hur snabbt läkare och öppenvårdsmottagningar faktiskt börjar använda nya medicintekniska produkter.
• Konkurrensen: Hur välbefolkad marknaden är och hur etablerade de lokala aktörerna är.

Förutom att förstå den övergripande marknadspotentialen behövde HemoCue hitta rätt lokala partners för att hantera den faktiska försäljningen och utrullningen.

Den största utmaningen var att kombinera strategisk marknadsbedömning med praktisk validering av vägen till marknaden i ett konsekvent och handlingsbart ramverk.

Projektet var strukturerat i två sammankopplade arbetsflöden:

Fas I – Bedömning av marknadens attraktivitet

Civitta använde en konsekvent metod för att analysera alla sex marknader, med fokus på:

• Hur de lokala hälso- och sjukvårdssystemen och infrastrukturen är uppbyggda
• Ersättningslogik och finansieringsmiljö
• Kartläggning av upphandling och intressenter
• Hur nya medicinska produkter introduceras och används i olika vårdmiljöer
• Granskning av konkurrenslandskapet

Eftersom mängden tillgänglig information varierade mellan olika länder, dubbelkollade Civitta våra resultat med hjälp av skrivbordsundersökningar, officiella föreskrifter, affärsdatabaser och intervjuer med läkare och branschexperter. Detta säkerställde en tydlig jämförelse av alla marknader sida vid sida samtidigt som viktiga lokala detaljer fångades upp.

Fas II – kartläggning och uttagning av distributörslandskapet

Parallellt genomförde Civitta en strukturerad genomsökning och utvärdering av distributörslandskapet i varje land. Detta inkluderade:

• Identifiering av aktiva distributörer av medicintekniska produkter
• Kontroll av om deras nuvarande produkter och kundräckvidd matchade HemoCues behov
• Övergripande finansiell granskning och ägargranskning
• Bedömning av strategisk anpassning till HemoCues kommersiella modell

För varje marknad tillhandahöll Civitta en kuraterad kortlista med prioriterade distributörskandidater, vilket gjorde det möjligt för HemoCue att börja kontakta dem omedelbart.

• Djupgående marknadsbedömning av hälsovård i flera länder
• Analys av ersättnings- och upphandlingsvägar
• Kartläggning av intressenter och implementeringsprocesser
• Konkurrenskraftig benchmarking
• Expertintervjuer och lokal validering
• Kartläggning och screening av potentiella distributionspartners

HemoCue fick en strukturerad, jämförbar översikt över sex målmarknader, vilket gav en tydlig grund för beslut om internationell expansion. Projektet levererade:

• Ett konsekvent ramverk för att utvärdera och jämföra olika marknader
• Praktiska insikter i hälso- och sjukvårdssystemets dynamik och kommersiella överväganden
• En granskad lista över distributörspartners på varje marknad
• Tydlig vägledning för nästa steg för planering av marknadsinträde